Q: Pane Randy Alleyne, jste jen krátkou dobu předsedou GOGO Worldwide Vacations. Jednou z vašich prvních velkých iniciativ je „Cestovní agentura první“. Řekněte nám, jak k tomu došlo.
Odpověď: Za posledních několik měsíců jsem udělala prioritu pochopit, co je důležité pro cestovní kanceláře. Experimentovali jsme na několika místech. Nechtěli jsme dělat to, co dělali všichni ostatní. Chtěli jsme přeskočit.
Otázka: Byla pro vás agentová odměna nejvyšší prioritou?
A: Když jsem se setkal s řídícím výborem, dali mi spoustu informací o otázkách, které jsme potřebovali řešit. Potenciál příjmů byl jednou z nesčetných věcí, které bylo třeba zavést. Byl to jeden z nejjednodušších. Neměla jsem žádnou investici. Nemusel jsem nic přidělit. Podíval jsem se na způsob, jakým podnikáme. Rozhodli jsme se, že nedáme našim agentům jen číslo. Dáme jim klasifikaci.
Q: Je to způsob, jakým popisujete tři nové úrovně, které jste založili?
Odpověď: Ano. První z nich je rezervační agent. Vidíme to jako nový vztah. Možná byli v obchodě 20 let. Ale z hlediska toho, jak s námi obchodují, jsou stále noví. Musíme se jim věnovat a dát jim důvody, proč by s námi měli obchodovat. Servisujeme je tak, aby mohli obsluhovat zákazníka.
Druhou úrovní je Partner Agent. Toto je větší skupina. Ti agenti provozují funkční obchod. Našli s námi dobrou hodnotu a chtějí podnikat na další úrovni. Klademe důraz na vzdělávání a interaktivní platformu. Pracujeme ruku v ruce, abychom našli nová řešení, která jim pomohou pochopit, kdo je jejich zákazníkem. V tomto prostoru je až o 25% vyšší potenciál vydělávání.
Premier zmocněnci jsou pro nás hlavními podniky. Opravdu pracujeme na významných příležitostech pomoci makléři, aby tento podnik.
Q: Můžete nám říci přesněji, co jsou provize?
A: Vyhneme se sdílení toho, co jsou skutečné provize. Neodkládám důraz na provize za sebe. Nejde jen o provizi. Výdělky jsou pouze jednou částí. Existují i další důležité věci, jako je vzdělávání a technologie. Toto je jen jedna fáze v kaskádě oznámení.
Co nám můžete říct o nových platformách, které představujete?
Máme nějaké revoluční platformy, které přinášíme. První se týká prodejních hovorů. Výzva k prodeji prototypů zahrnuje manažera rozvoje podnikání, který jde z jedné agentury do druhé. Manažer naší společnosti má na svém trhu často 1500 zástupců. To by mohlo trvat sedm nebo osm měsíců na jejich návštěvu. Ale představujeme virtuální platformu. Posíláme agentovi odkaz, na který mohou kliknout okamžitě na pozemní platformu BDM. Jsou schopni vidět plnohodnotnou prezentaci našich produktů a služeb.
Mohou vidět všechna data pro své podnikání v reálném čase, v interaktivním režimu s manažerem prodeje.
Otázka: Už jste testovali beta systém?
Agenti, kteří zažili systém, nás pochválili. Říká se, že mají podpůrného partnera. Naše BDMS mají vždy k dispozici nejmodernější tablety. Kdykoliv agent zavolá, aby řekl „Chci udělat prodejní volání právě teď“, uvidí BDM pohybující se po obrazovce. Je to opravdu vynikající technologie.
Q: Nějaká nová technologie, o které nám můžete říct?
Odpověď: Proforma testujeme beta. Je to jediné kontaktní místo pro agenty. Jednostránkový dokument se všemi finančními podrobnostmi pro daný obchod. Má prodejní výsledky, ziskovost, zisk, tržby za předchozí rok a produktový mix. Agenti ji mohou použít k tomu, aby pochopili, kam se jejich podnikání bude. To je něco, co jsme postavili in-house. Agenti, kteří to zažili, nám sdělují, že žádný jiný dodavatel není schopen poskytnout tuto úroveň podrobností. Zvláště užitečné je, když agent chce vidět svůj potenciál.
Pokud mají tržby ve výši 3 miliony dolarů, dáme jim vědět, jaké proměnné jsou potřebné k získání 4 milionů dolarů. Agenti to milují.
Otázka: Jak vám vaše předchozí zkušenosti pomohly přijít s těmito inovacemi?
Můj předchozí život měl dva unikátní zážitky. Začal jsem s výkonnou kariérou u Walmartu a tam jste vystaveni. Existuje tolik pohyblivých kusů, musíte být hbití. Pak jsem šel do Circuit City, společnosti, která se opravdu snažila přemýšlet. Bylo to všechno o nových pomůckách a vzrušujících věcech, ale byly tuhé a pomalu se přizpůsobovat. Když jsem vstoupil do GOGO, uvědomil jsem si, jaké jsou některé příležitosti a co skutečně potřebují.
Otázka: Jaké jsou vaše připomínky ohledně podnikání touroperátorů obecně?
Domnívám se, že my všichni nemůžeme pokračovat ve stejné věci stejným způsobem. Nacházím se v tomto odvětví, že je příliš mnoho komoditního přístupu k poskytování služeb našim agentům. Není to jen o cílech. Ale když jsem sem přišel, byla to naše disciplína. Když pozoruji soutěž, pozoruji, že je to standard. Musíme udržet inovativní a vzrušující průmysl a udržet ho relevantní. Nejste si jisti, zda se moje protějšky rozhodnou následovat, jít jiným směrem nebo zůstat tam, kde jsou. Musíme však udržet věci inovativní a relevantní pro agenty.
Nechci být produktem za cenu. Chci, abychom byli zdrojem vzdělání, jedinečných a inovativních platforem a nástrojů.
Jaké další produkty a nástroje představíte v příštím roce?
Odpověď: Máme sadu produktů, které mohou pomoci vybudovat obchod pro naše zástupce. Během příštích několika měsíců je budeme kaskádovat. Budeme mít nové koncepty v rodinných výletech a vzdělávacích konferencích. Rodiny nebudou jen příležitostí k návštěvě středisek. Uděláme jim příležitost zažít to, co je to být zákazníkem. Je důležité jít do země a vědět, jaké to je být tam. Když jsem šel do mé první cesty fam, byl jsem v cíli čtyři dny. Nikdy jsem neměl šanci vidět okolí.
Byl jsem celou dobu v resortu. Chceme, aby agenti měli čas zažít cíl sám. Chceme, aby šli ven, vychutnali si místní kuchyni a lidi.
Otázka: A co změny ve vašich vzdělávacích konferencích?
Odpověď: Dělali jsme přehlídky a učili se konference. Vešel jsem tam a tam bylo 150 agentů a 50-75 dodavatelů. Zeptala jsem se agenta a řekla, že si neměla promluvit s každým, s kým se chtěla setkat. Pak jsem se zeptal dodavatele, co z toho dostal. Řekl, „pět vizitek“. To není moc efektivní, protože po celou dobu, co se týče finančních prostředků a úsilí a dodavatelů, kteří se na ně podílí, se nemyslí. Tak jsme to vyřešili. Teď ráno se učíme konference. Jsou to skutečné obchodní třídy na témata, jako je lepší marketing.
Pak uděláme rychlostní sezení po dobu čtyř minut, kde se agenti přihlásí k dodavatelům, o které mají opravdu zájem. Nyní tito dodavatelé odcházejí s 150-300 vizitkami a desítkami pevných vodičů. A agenti odcházejí s novými vztahy, na kterých mohou stavět, když se vrátí domů. Končíme večírkem, energetickou poznámkou. To je něco, co jsme pilotovali a je to jedna z mnoha novinek, které přijdou.
